4 pasos para una estrategia de generación de leads

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A la hora de conseguir leads en tu web es importante dotarla de un ingrediente principal: contenido de interés para tus clientes potenciales. Sin un contenido atractivo es complicado que te vean como un líder de tu industria y es clave a la hora de generar tráfico en tu site. Pero bien, ahora que tenemos a un usuario en nuestra web, ¿cómo conseguimos que se convierta en un lead sobre el que desarrollar un plan de conversión en venta?

Uno de los datos que más ansía cualquier responsable de marketing es la dirección de email del que nos visita, pero lo malo es que ya todos estamos un poco “escamados” de dejar información de contacto en cada una de las webs que visitamos, ya que hacerlo es sinónimo de que “te van a spamear” lo que convierte en todo un desafío encontrar nuevos caminos para obtener esta información. La mejor técnica de marketing para conseguir ésto consiste en dar primero antes de recibir, y para ello tienes que ofrecer  algo atractivo: “Leads Magnets”.

Estos imanes de leads son herramientas que proporcionan valor al usuario de forma gratuita, a cambio de conseguir su información de contacto (pura estrategia win-win). Esta técnica te permite además informar en detalle de tus productos y tu negocio a clientes potenciales, pudiendo incluso influir en su proceso de compra. Algunos ejemplos de ello son:

  • Cupones descuentos
  • Video tutoriales
  • Free trials
  • Ebooks
  • Whitepapers
  • Webinars

Una vez que hemos atraído a nuestros clientes a nuestra web, es esencial que la landing disponga de claros Call-to-action. No es el momento de abrumar al usuario con información innecesaria sobre ti y tu negocio, hay que centrarse en dejar claro los beneficios básicos de nuestro producto y como los mismos satisfacen la necesidad del cliente, después de que éste lo entienda debemos dejarle claro cuáles son los siguientes pasos a seguir: cumplimentar un formulario, click to call, …

Los posibles clientes ya han mostrado interés por nuestros productos, pero ¿debemos priorizar todos los leads de igual modo? La respuesta es NO.  Cada lead que obtengamos tiene una probabilidad de conversión diferente y dado que los recursos de las empresas son limitados debemos priorizarlos y atacarlos cuanto antes ya que el ratio de éxito decrece en cuestión de minutos, de ahí la importancia de la atención en “caliente”.

Para llevar a cabo la priorización de leads necesitamos parametrizarlos en función del nivel de engagement de cada usuario. Esta técnica llamada “Lead Scoring” cuantifica las diferentes interacciones que ha tenido el cliente contigo y le asigna puntuaciones en función de su criticidad. Pongamos un ejemplo sencillo que nos permita entender mejor esta parte:

  • Descarga de un ebook: +5 puntos
  • Cumplimentación de formulario: +10 puntos
  • Inscrito a un webinar: +7 puntos
  • Dado de baja de la newsletter: -5 puntos

De esta forma, acabarás teniendo un gráfico como el mostrado a continuación que te indica por la variable demográfica los leads que debes perseguir en primer lugar y siguientes. Esta técnica que puede resultar obvia no es muy aplicada en el mundo B2B, ya que cerca del 79% no tiene establecida una estrategia de parametrización de leads.

 

Lead Scoring

 

Aquí os dejo un vídeo que resume todo lo expuesto. ¡A ver si os gusta! :-)

 

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2 Comentarios

  1. Eva Oviedo

    Información de gran utilidad, especialmente para las personas que nos dedicamos a las redes sociales. Se agradece encontrar en la Red, explicaciones tan claras y directas.

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    1. admin (Publicaciones Autor)

      muchas gracias Eva! Me alegro que te haya gustado. Te espero por aquí :-)

      Responder

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