Freemium y la importancia de la escalabilidad

freemium

Por fin vuelvo a escribir en mi blog, porque lo cierto es que muy a mi pesar no he encontrado el tiempo necesario para dedicarme a él como me gustaría. Son tantas cosas en la que estoy metida…, nuevo trabajo, nuevos proyectos personales relacionados con social media, clases de violín (estas clases os aseguro que son un desastre, porque hacer oído en la treintena es un poco complicado, pero lo intento para mal de mis vecinos), la familia y todo lo que vaya cayendo. Ufff!!! Tenía que dejar algo para no morir en el intento, y ha sido mi blog “womketing” el eslabón más débil. Pero bueno, hoy vuelvo con fuerza para tratar un tema que me resulta sumamente interesante: los modelos de negocio freemium.

 

Freemium es un modelo de negocios que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. La palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo de negocios: “free” y “premium”

Un ejemplo de este tipo de modelos lo tenemos con Flickr donde la cuenta básica tiene límite de cargas de fotos al mes, así como de espacio, vistas de las galerías a sólo las 200 más recientes, posibilidad de publicar tus fotos en diez murales de grupos, etc. Si pasamos a la cuenta premium nos encontramos con cargas ilimitadas de fotos, vídeo y almacenamiento, posibilidad de publicar tus fotos en hasta sesenta murales y seguimiento de estadísticas y conteo de visitas, entre otras opciones.

 

ASPECTOS RELEVANTES DE ESTE TIPO DE MODELOS:

 
  • El diseño y equilibrio de estos modelos es sumamente delicado, puesto que hay que definir la tasa de conversión de usuarios que no pagan por el servicio y aquellos que sí lo hacen. Según leía en el blog de Enrique Dans, no podemos esperar una tasa de conversión mayor al 10%, por lo que una tasa inferior debe permitirnos la sostenibilidad del negocio, o lo que es lo mismo un porcentaje de menos de un 10% de usuarios de pago tiene que soportar a más de un 90% de usuarios gratuitos, y todavía generar un beneficio.
  • Es sumamente importante equilibrar las funcionalidades free y premium, ya que las gratuitas deben ser suficientemente buenas para ser absolutamente útiles para un grupo de clientes… pero sólo eso. La clave es identificar el umbral exacto en el que los servicios free no canibalizan las ventas de los premium, de forma que free sirve para atender a clientes que en general de otra forma no serían clientes del servicio y además sirve a los premium para probar las bondades del servicio.
  • Coste del servicio: Como leía en una de las entradas del blog de Javier Gemias (¡un auténtico descubrimiento que recomiendo!), los modelos freemium son modelos donde el coste de servir a cada usuario debe ser cercano a cero, es decir, donde un incremento importante en usuarios no lleve parejo un incremento importante en costes. La razón es que se debe maximizar la rentabilidad del modelo para no destruir el margen. En el ejemplo anterior de Flickr, los costes de almacenamiento así como el ancho de banda evolucionan a la baja, como muchos otros costes de la tecnología (el coste de procesamiento, por ejemplo) ya que las TIC tienden a tener curvas de coste negativas a medida que sus componentes son fabricados de manera más eficiente y el mayor volumen de usuarios posibilita economías de escala. Si vemos otros ejemplos como Spotify, la realidad no es la misma ya que el coste principal son las licencias a pagar a las discográficas, un coste que no evoluciona a la baja, y en el que además las discográficas pretenden repercutir una rentabilidad similar a la que tenían en la época anterior al intercambio p2p.
  • Así pues, ¿qué es lo realmente importante de estos modelos? Generar escala de usuarios, por tanto no pretendamos generar beneficios desde el primer momento porque tan sólo después de haber atraído y satisfecho a un volumen importante de clientes podremos ponernos a pesar en cómo monetizar. No se trata de un modelo de negocio útil para dirigirse a pequeños nichos o segmentos muy verticales, ya que debemos adquirir un volumen enorme de clientes para que el modelo de negocio sea rentable… así que “¿Cómo de grande es el mercado?” es otra de las preguntas clave en este tipo de modelos.
  • WOM: Relacionado con el punto anterior reside la importancia de desarrollar estrategias de captación de nuevos usuarios, donde el coste de adquisición sea lo más reducido y lo más eficiente posible. Las estrategias de viralidad son clave, y ejemplo de ello lo encontramos en Dropbox que regala hasta 500 MBs de espacio por cada contacto que tras aceptar la invitación complete el proceso de instalación de la herramienta. (¡¡ puro marketing de afiliación de los que me gustan y que hemos podido ver en entradas anteriores!!)
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