Social Media una mina de oro para el B2B

Esta semana fui invitada a un evento comercial, donde se trataron los temas clásicos de este tipo de reuniones en un mes de Enero: balance del año anterior, desafíos que trae el 2011, objetivos, … 
De repente, en un momento de la sesión se habló brevemente de las redes sociales y pude escuchar como se referían a los usuarios de las mismas como “jóvenes en chanclas”. ¡Es una pena!, pero he de decir que no me sorprendió, ya que muchos estudios muestran como las empresas no son conscientes del potencial del social media para sus negocios.
Por ejemplo, hoy he podido leer en el diario Expansión, como la mayoría de las cuentas de empresas existentes en Twitter son utilizadas principalmente como canal de comunicación y noticias sobre la compañía. Además señalaN, que el 33% de las cuentas no contesta a los comentarios de los usuarios y, en más del 50% de los casos, el volumen de conversación es prácticamente nulo.
Por otro lado, el análisis llevado a cabo por Altimeter Group (“Career Path of the Corporate Social Media Strategist”), es interesante por las conclusiones que derivan de él. Según dicho estudio, cerca del 40% de las empresas entrevistadas desarrollan programas en los medios sociales desde hace menos de dos años y un 30% desde hace menos de un año, y a pesar de ello estas empresas consideran que sus organizaciones han alcanzado un nivel de madurez formal dentro del ámbito del social media. Ciertamente este reporting no es representativo de la globalidad puesto que trabaja con una muestra de 140 empresas, pero nos da una idea de la miopía estratégica de las organizaciones, al considerar que los objetivos, resultados y niveles de colaboración conseguidos en menos de 2 años han alcanzado un nivel de madurez adecuado. 
Pero que no se equivoquen ya que Social Media es Business Media, y esta estrechez de miras puede costarle a las empresas ingresos, relevancia y posiblemente fuentes de ventaja competitiva. Pero… ¿dónde es más importante el social media, en el ámbito B2B o en el B2C? En ambos son importantes pero en el ámbito B2B abre una mina de oportunidades, si se sabe cómo aprovechar.
  • COMUNIDADES PROFESIONALES ALREDEDOR DE LOS CONTENIDOS

Una de las características del ámbito B2B es que las empresas buscan ayudar a los profesionales de otras empresas, contribuyendo a mejorar las formas y modos de trabajo. No se trata de intereses personales o estilos de vida, es encontrar la forma de mejorar el cómo se hacen las cosas en una organización. 
Ésto desde la perspectiva de compartir y colaborar trae un amplio marco de actuación ya que abre nuevas vías para construir comunidades profesionales centradas en la creación de contenido informativo que facilite el compartir conocimiento, obtener feedback,…

Estos intercambios e interacciones sirven como palanca para construir marca, fidelizar, mejorar la reputación, generar leads, e incluso reducir los tiempos en el ciclo de compra/venta. Además son fuente de referencias por parte de terceros, que en el ámbito B2B cobra especial importancia ya que en el proceso de compra, las referencias son sumamente importantes tanto para identificar soluciones como reducir la sensación de riesgo en la toma de decisiones.

  • NUEVOS PUNTOS DE INTERACCIÓN

En el ámbito B2B, los ciclos de compra son más largos y frecuentemente el precio suele ser elevado por lo que es sumamente importante generar relaciones de confianza entre las partes. Las interacciones a través de las redes sociales pueden proporcionar un contacto más personal a las relaciones entre empresas, que hasta ahora sólo se conseguían en comidas de negocios, torneos de golf, …, Además según datos de Convince and Convert, los consumidores expuestos a una marca son 2,8 veces más sensibles a comprar productos de esa marca que de otra.

De esta forma las empresas se relacionan con sus clientes más allá de lo que es el proceso de venta, ya que se fortalece la preventa y el servicio postventa, elemento esencial para conseguir la fidelización del cliente y aumentar el word of mouth.

  • AUMENTAR EL ALCANCE DE TU MERCADO 


El tamaño del mercado en el ámbito B2B es mucho más pequeño que en el ámbito B2C y además el valor de cada cliente es mucho mayor en el primero que en el segundo. Por ello es sumamente importante para las empresas fidelizar e incrementar su mercado, identificando y generando nuevas oportunidades, y aprovechar el acceso a un mercado global de negocios derivado de la independencia geográfica.

Los medios sociales nos abren nuevas formas de control, el Social CRM, nos permite monitorizar las conversaciones para anticipar cambios en las necesidades así como detectar oportunidades emergentes, que puedan ser fuente de nuevos ingresos para la empresa. Es importante la anticipación y escucha activa.

  • REDUCIR COSTE DE MARKETING

Los medios sociales son el medio más eficiente en costes de los que la empresa tiene a su alcance. Cierto es que se requieren ciertas inversiones y recursos profesionales (como pueden ser los Community Managers) pero su coste nada tiene que ver con el de otros medios. 




Así pues es necesario por parte de las empresas un mejor y mayor entendimiento de las reglas del juego en el nuevo mundo de los medios sociales, para conseguir sus objetivos, acceder a nuevos nichos de mercado y superar los desafíos.

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